Ofertę firmową może napisać każdy. Jednak stworzenie dobrej oferty, czyli takiej, która przykuje uwagę klienta na chwilę dłużej i zaowocuje nawiązaniem współpracy – jest swoistą sztuką, którą warto posiąść. Jak zatem powinna wyglądać oferta idealna? Już podpowiadamy!
- Oferta powinna być podsumowaniem
Zazwyczaj, przed przygotowaniem oferty, prowadzisz z klientem mniej lub bardziej ciekawe rozmowy, podczas których dowiadujesz się, czego klientowi potrzeba i na czym mu zależy. To w ich trakcie klient powinien dowiedzieć się maksymalnie dużo na temat świadczonych przez nas usług, proponowanych produktów. Sama oferta powinna być podsumowaniem wcześniej przekazanych informacji, ich syntezą, a nie dokumentem, z którego klient dowiaduje się “nowości”, wszystkiego od podstaw. Klient powinien tak naprawdę już wcześniej wiedzieć, czego ma się spodziewać po zawartości naszej broszury, czy prezentacji.
- Zadbaj o estetykę
Brzmi banalnie, ponieważ w ofercie powinna być najważniejsza jej treść. Jednak klient kupuje oczami, co wymiernie przekłada się na odbiór Twojej oferty.
Niedopracowana estetyka lub w ogóle brak szaty graficznej przekazanego dokumentu wpływa na odbiór Twojego przedsiębiorstwa – skoro Twoja wizytówka, jaką jest oferta, nie wygląda profesjonalnie, to taki pogląd może zostać przełożony na całą firmę!
- Krótko, a treściwie
Zarzucanie klienta ścianą tekstu na każdej stronie, czy slajdzie nie jest najlepszym pomysłem. Taki dokument jest męczący i trudny w odbiorze, a co za tym idzie – niewiele osób zechce poświęcić swój czas na dogłębne analizowanie jego zawartości.
Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem jest ograniczenie się do wypunktowania najważniejszych kwestii – niemal hasłowo, unikając zbytniego rozpisywania się. Świetnym rozwiązaniem będą również wszelkiego rodzaju ilustracje, niewielkie tabele lub wykresy, towarzyszące prezentowanej treści.
- Opowiedz klientowi o jego firmie i jego potrzebach
Jeśli chcesz komuś coś zaoferować, w przesłanym przekazie nie “skupiaj się” na sobie, rozpisując się na kolejnych stronach na temat własnej firmy, historii, czy wyznawanych wartościach. Te informacje są ważne, powinny jednak zostać skondensowane do krótkiego i wyrazistego przekazu, który pozostawia znacznie więcej pola na narrację skierowaną do klienta. Opowiedz mu o jego aktualnej sytuacji, wynikających z niej potrzebach, które jesteś w stanie zaspokoić, doprowadzając klienta do zamierzonego przez niego celu.
Pokaż klientowi jego korzyść, jaką odniesie ze współpracy z Tobą.
- Wyróżnij się konkretem
Klient nie chce i nie potrzebuje banału, zapełniającego żmudnie kolejne strony tekstu. Sztampa w stylu “X lat doświadczenia w branży”, “dbamy o wysoką jakość”, czy “podchodzimy do każdego klienta indywidualnie” jest czymś, co wydatnie zwiększa objętość każdej oferty, jednocześnie nic do niej nie wnosząc – na etapie oferty każdy jest właśnie taki. Zdecydowanie lepiej jest pokazać konkretne dokonania, czy osiągnięcia, które wymiernie przedstawią korzyść ze współpracy z nami, np. “w ciągu ostatniego roku dokonaliśmy 20 wdrożeń, nie przekraczając budżetu”, “dzięki wdrożeniu nowego systemu kontroli jakości, udało nam się zmniejszyć ilość reklamowanego towaru z 34% do 3%”.
Te wartości powinny być wybrane z “większego koszyka”, dostosowując je każdorazowo do potrzeb klienta i wybierając około 3 do opisania. Dzięki temu pokazujemy kilka osiągnięć, jednocześnie nie zarzucając nimi klienta i dając się łatwo zidentyfikować przez pryzmat oryginalnych osiągnięć.
- Podaj te informacje pod sam koniec prezentacji oferty
Pozwól klientowi w pierwszej kolejności zaspokoić ciekawość dotyczącą tego, co chcesz mu zaoferować, a dopiero później powiedz kilka słów o swoim przedsiębiorstwie. Dzięki temu zabiegowi klient chętniej przeczyta, co Twoja firma sobą reprezentuje.
- Pokaż, że masz plan działania
Poza opisem samego rozwiązania, warto również rozpisać timeline, który wyraźnie pokaże klientowi przebieg współpracy. Pozwoli mu to zorientować się w długości całego procesu zakupowego i realizacji, a także wyraźnie zaakcentuje poszczególne kroki Waszej współpracy, np. kolejne spotkania, podpisanie umowy, poszczególne etapy realizacji, aż do sfinalizowania przedsięwzięcia.
Pokaże Twoje pełne i kompleksowe przygotowanie do obsługi właśnie tego zlecenia.
- Zadbaj o referencje
Jeśli masz taką możliwość, pochwal się referencjami. Pokażesz w ten sposób, że jesteś godnym zaufania kontrahentem. Możesz je pokazać w formie “papierowej” lub przekazując kontakt do współpracującego klienta, który może przychylnie wypowiedzieć się na temat Waszej współpracy.
- Zaprezentuj swój zespół
Za realizację zamówienia będą odpowiedzialni konkretni ludzie. Warto, jeśli wyrażą na to zgodę, umieścić ich zdjęcie oraz napisać kilka słów o nich w ofercie, pokazując klientowi, kto będzie dla niego wykonywał pracę.
- Pokaż wachlarz możliwości
Jeśli Twoja firma może rozwiązać problem klienta na kilka sposobów, warto rozwinąć ten najbardziej optymalny, pokazując go jako tą główną ofertę, z którą przychodzisz, a jednocześnie zasygnalizować istnienie innych ścieżek. Jeśli klient będzie nimi bardziej zainteresowany, możesz je rozwinąć i w pełni zaprezentować na kolejnym spotkaniu.
Podsumowanie
Jak widzisz, stworzenie dobrej oferty nie jest rzeczą oczywistą i rozmija się z tym, jakiego typu dokumenty zwykle są przesyłane potencjalnym zainteresowanym. Oferta w takim wydaniu przestaje być dokumentem uniwersalnym, opracowanym raz przez dział marketingu, niezmiennym do momentu wprowadzenia nowych produktów lub usług. Staje się szytym na miarę garniturem, który pasuje na konkretną osobę, a w tym przypadku do konkretnej firmy, którą chcesz pozyskać do współpracy. Wkładając więcej wysiłku, możesz więcej zyskać. Pozwalając by klient słuchał o sobie, swoich potrzebach i oczekiwaniach, zwiększasz swoje szanse na jego pozyskanie.
Jeśli temat ofert Cię zainteresował, serdecznie zapraszamy do lektury drugiej części wpisu (ukaże się niedługo na blogu), z której dowiesz się, czy i kiedy wysłać swoją ofertę klientowi.
